首页 保险视频 保险销售技巧 2023卖保险签单面谈技巧,如何挖掘客户的保险需求?
2023卖保险签单面谈技巧,如何挖掘客户的保险需求?
纪少聪
2023/4/13 16:29:37
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  在保险销售中你是否遇到过,客户一上来就让你做计划书的。于是你翻资料忙前忙后,立即做好发给客户期待客户的下一步动作,然后就没有然后了。

  其实,你忽略了销售中最重要的一环——需求挖掘。

  如果我们遇到了一个主动咨询保险的客户,我们要做的是需求分析,而不是把一个符合他要求的产品给他。客户想买保险一定是有原因的。比如为什么想买这个产品?想解决的问题是什么?给谁买?

  更多问题可以引起客户更多的思考,让客户更清楚他为什么要买,以及买了想要解决什么问题。以及他最根本的担忧有哪些?

  有时候客户的担忧并不是一个保险就可以解决的。在深入挖掘后有可能配置的,就不是一个单独的保险了,可能是一个产品组合,可能保费会增加,还能把其他家庭成员的保障缺口一一了解。这也为将来其他家庭成员的成交做好铺垫。

  本期的内容就到这里,我们下期再来说说险签单面谈中的第三个关键点《如何配置保险方案?》


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