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导语:
前段时间,在中国保险精英圆桌大会,一位保险人彻底火了。在她的演
讲专场,现场爆棚,许多听众只能席地而坐。
她,就是江美霞,平安资深高级主管,CMF大会保险讲师,“中国网络保险第一
人”。但曾经,她却因性格沉默不善交流被客户拒之门外——因做保险而不敢跟朋友提及工作——只靠250元定薪生活……
现在,让我们一起走进她的故事,探析一个“门外汉”到“保险精英”的华丽转身。
主持人:
江老师,目前您在保险行业,已经很成功了。可在采访之前,您却在您的资料上写道:“我没有什么天赋,只是靠着正确的态度和方式走到了现在”。 为什么说自己没有天赋呢?
江美霞(笑):
的确没有天赋。1998年,刚接触保险那会儿,我对保险完全陌生,就是一个“门外汉”。而且,我原本性格比较内敛,那时,我讲保险,脸都会红。但是,现在,见人都是讲得没完没了的。
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主持人:
您原本比较内敛的性格,有没有让你有放弃保险的想法?
江美霞:
没有。我原来性格虽然内敛,但个性却不服输。尽管刚开始,我月收入只有250元的底薪,但那时,确实没有想过放弃。如果说,有放弃从事保险的想法,应该是在2002年。那时,我怀孕,而且没有一个好渠道,没有一个签单,所以一度想放弃。但我先生一直鼓励我,给了我很大帮助,最终还是坚持下来了。
主持人:
尽管一开始,遇到了许多困难,但您最终还是成功了。怎么转变的呢?
江美霞:
应该说,得感谢我先生。那时候,要照顾孩子,经常没有空跑客户。我先生看我这样,也慢慢帮我想渠道,后来想到网络这一块。于是,从2004年起,我加入了沃保网,我的业务也发生了很大的变化。
那时候,我记得每个月的车险,同事都说,“你怎么这么多的客户,这么主动来找你做车险”,车险报价的话,基本上如果让我在厦门上门出单,我都是不去的,都是让对方来公司出单,然后拿单。所以,那时候一天都有好几辆车的车险客户的单子单量。
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主持人:
04年的时候在网络做保险的人并不多,可是现在,在网络上做保险的人越来越多了,还能保证你在网络上有优势么?
江美霞:
现在做网络营销的人确实多了,但我也不可能放弃网络营销这一块,保险的网络化发展是一个大趋势,放弃这一块意味着放弃了一整片客户。
而且,虽然网络营销的人多了,但从04年开始做网络保险,我得到的客户还是很多。虽然没有具体的统计签下的保单件数,但加上间接的那就多了。保险就像一个葡萄串。比方说你是通过网络找到我的,这个是叫做直接的网络客户。而一般大部分客户成交之后,他后面都有一大串的亲戚朋友,他也会转介绍给我,无形当中也是算沃保网带过来给我的客户。像这种隐形的客户量有很多。我一年的签单量没有具体的统计,车险的量是挺大的。基本就车险就500个以上,打进来的电话咨询量肯定是非常非常多的,但是真正的数量是多少需要再统计,一年当中大体上是五六十单,三分之二来自于寿险这方面,来自于网络上。三分之一来自老客户转介绍,再加上网络老客户隐形的潜在介绍。现在的网络客户主要是寿险、大量的团险、车险、水险(货运险)。比方说,水险的客户很多都是没见过的,通常都是以快递的方式,由助理进行邮寄的。这个每一年的量也是挺大的。其中车险客户转换成寿险客户非常高的,变成寿险的加保客户非常多。
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主持人:
您怎样保持网络展业的优势呢?
江美霞:
专业。现在网络上的客户,大部分已经从其他渠道了解的差不多了,他通过网上咨询一下,他觉得你挺专业的,就可能找你投保。所以,我说做网络展业还有一点很好,就是会员到各种客户的各种问题,不断提示着我们要提高自己的专业素养。所以,总的来说,是网络,让我这个“门外汉”变成保险精英(笑)。
主持人:
现在,你已经非常成功了,你有什么跟保险新人分享?
江美霞:
跟现在新进来的同事分享,我都说现在客户的保险意识不是问题的,关键在于你够不够专业。就像我经常跟组员分享,客户打电话过来,如果你是个新人,不是很专业的情况下,客户都比你专业。所以,新人得先提高自己的专业。
另外,新人也可以尝试网络营销,在网上你会遇到各种客户的各种问题,很快能提升自己,并且获得一定客户量。
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导语:
他是上海平安人寿高级业务主任——沈晓雷。1995年加入保险行业起,
19年,他签下3200份保单,实现了一个高级业务主任的新突破:两天签一单。
现在,让我们一起走进他的故事,探析一个业务主任如何实现业绩新突破。
主持人:
沈主任,您好。感谢您接受采访。您的资料显示,您入行到现在,总共签单有3200张保单左右。也就是说,大约平均两天一单?
沈晓雷(笑):
这3200张左右的保单,是指件数。不过也不是一直都是这样(两天签一单)。以前,虽然做得也还好,但没有现在这样(的业务量)。从晋升为高级业务主任开始,我一直尝试新的突破,尝试了很多方式,才逐渐做到现在这样。
主持人:
那,具体怎么实现两天签一单的呢?
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沈晓雷:
主要是两个方式,一个是和客户交朋友,深度开发,节约资源。以我的一个客户潘先生为例。在我这里投保了8年的车险,他自己有两台车,每年续保,再加上他单位同事的车险一辆,这样车险就是20件左右的保单。其公司是超市,还投保有公众责任险,员工的团体意外保险,每年续保,这样这位客户在没有投保个人寿险的情况下,我在其这里就已经开发了大约30件左右的保险产品。目前我们正在和这个客户推荐银行业务及融资业务,有望获得进展。
第二个方式就是利用网络进行签单,我从2001年开始网络签单,现在网络签单比例就达40%。比如说,我在沃保网就有一个推广平台,最近咨询的人一直不断,这种情况从投入网络展业开始到目前一直是这样。有咨询车险的,有询问理赔事项的,有咨询加入保险行业的,反正带来了访问量。
主持人:
网络签单真那么好做?
沈晓雷:
我目前新单40%以上来源于网络,这还不包括网络客户续保的。我们现在离不开网络,将来更是这样。我们交物业费用网络银行转账,交孩子的托费通过网银。我们查哪里去消费,吃喝优惠或者口碑好坏都通过网络,我们面对的是巨变的中国,任何一个人的脚步都没有像今天这样快,节约时间最好的方法就是善用网络。我们购物也是如此。
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主持人:
现在有很多业务主任也在寻求业绩突破,您能分享一些您的经验么?
沈晓雷:
跟上时代,找准定位,服务于周边的人群,每个人都可以成功,可以业绩成长。关键是每个如何发挥自己的相对优势。要看每个人所处的环境,以及服务的人群,有针对性的下功夫。抓住新机遇,有专家预测网络保险爆发式增长的时间点大约会出现在5年后,也就是85年出生的人达到或者接近35周岁,我们的很多互联网事件都和85后的人密切相关。
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导语:
她,连续入围北区个人客户经理俱乐部资深会员论坛暨保障会、北区事业部全明星保障奖、宗拓高峰会、吉林省养老险第一名,并以最高的保单件数获得三届保单王。 现在,让我们一起走进她的故事,探析她的成功秘诀。
主持人:
周老师,您好!在您的个人网站上,我们看到,您连续多次入围吉林省养老险第一名,并三次获得保单王的称号,签单这么多,您有什么秘诀么?
周海燕(笑):
也不能说是秘诀。我从业这些年来,由无知到知道;由知道到明白;由明白到专业也是十分辛苦的。
记得,刚进保险业那会儿,第一次去拜访客户,我连“展业”到底是怎么回事都不懂,便和同事两人推着一辆自行车,迈出了展业的第一步。我们一边走一边聊,在街上走了一公里却一个客户都没有拜访到。 然后,我们把车停在街边一处停车场,沿着街道一家一家的拜访。当初我们没有调查问卷只是简单地问一些保险问题。我们也没有名片,于是就自制“名片”白纸片上写着自己的名字
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查的客户交换联系方式。从早上到中午一点多的时候我两一共拜访了20多位客户。
不过,尽管很努力,前三个月却仅签下三张保单保费总费3000多元,还是没有达到转正标准。当时市场上大多数人还是对保险持有怀疑态度,不信任、不需要有社保的人,所以我们遭到的全是拒绝。
如今回想起这段经验我十分感慨,尽管每天都是遭受拒绝,但这些拒绝和曾经付出的努力都给了我最宝贵的展业经验。
主持人:
但无论如何,最终您还是取得了不错的成就。这期间,您是如何转变的?
周海燕:
两个方法让我从这种困境中逐步走出来。一个是,自我激励法(笑)。当我受到挫折的时候,都要想到我很多客户都要等着我送去保障呢。再苦再难我一定要挺过去,我是最棒的!于是,就这么咬牙坚持了下来。
主持人:
您提到两个方法让您转变,还有一个是什么?
周海燕:
另外一个方法,嗯,应该说是机缘巧合吧。2010年一个偶然的机会,让我接触到沃保网,从那时起,原本不懂网络的我,开始使用网络,进行网络展业。也就
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是这样的开始,我的业务发生了较大的变化。跟沃保网合作四年下来,我有155件保单都来自网络,其中超过半数是寿险。增员也变多,我一路增到了主任。
所以,现在白天我忙业务,晚上回家都会抽空在沃保网写签单分享、回答客户提问。也因为这样的坚持,网络客户更多了,我也成为沃保网三届保单王。
结束语:
在短暂的采访结束后,周海燕说“天下没有什么成功秘诀,只有做事方法。无论做任何事情,都需要付出和努力。曾经的每一份努力,最终都会成为通往成功的阶梯。”
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江美霞:第一个与沃保网一起成长
沈晓雷:我有兴趣跟沃保网长期合作
周海燕:《保单王是如何练成的》
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